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疫情下,变招变阵打赢农机春季市场攻坚战

2020-02-03 23:03:09来源:农机360网作者:李社潮编辑:bianji2
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  突袭而来的疫情,影响打乱了农机生产与销售正常的营销活动。在战"疫"下,"三期叠加",怎样打好节后农机春季市场的第一场战役,到了企业必须即刻做出抉择的时候了。不确定的环境下,关键是要稳住自已,变招变阵,主动进攻,力拼奋战当季经营,深耕祥和棋牌社会网络、新媒体、社群三个维度,危机中倒逼营销活动转型升级,全面提升线上营销能力,才能不错失春季行情,争取农机市场的开门红!
  一年之季在于春。春、秋两大季节,尤其春季是农机市场极为关键的销售期,是农机营销活动的重头戏。这一季节开局如何,这一仗打得怎样,直接影响着全年农机销量的成败,关系着农机市场的波动走势。
  天有不测风云。2020年春节期间,突然袭来的新型冠状病毒感染肺炎疫情,黑天鹅事件,迅速向全国蔓延扩散。当地时间1月30日世卫组织宣布其为“PHEIC”。全国上下正在众志成城展开抗击疫情的阻击战。在各地全部进入疫情防控状态,给原本持续下滑的农机市场又增添了许多不确定性,更使农机市场春季营销攻势无法正常展开和热起来。农机行业正处在一个前所未有、极为困难的市场环境,在更为艰难复杂的营销条件下,可以说到了保卫农机市场最危困的时候。在这样的形势与挑战下,唯有坚定信心、保持定力、主动出击、变阵变招,才能争取赢得农机春季市场战役的胜利,为全年走势打拼出一个良好的开局。
  1 "三期叠加",短期农机市场环境变得异常困难与复杂
  时间维度,疫情防控决战期、农机市场持续下滑期、农机春季生产与销售的关键期,"三期叠加”,对春季农机行业的影响和挑战是前所未有的;短期农机市场环境变得异常困难与复杂,更加难以把握,必须要认识到现阶段农机市场面临形势的严峻性,首先要有一个清醒认识和科学与全面的判断。
  疫情防控决战期:在疫情还在加重、还在蔓延的同时,全国上下防控阻击工作是强力有力的;但是,疫情一旦发生,到彻底控制、消灭掉,尚需一个时间过程。时间长短还难以定论,二月至三月份这个时间节点,肯定是疫情防控的攻坚、决战期,与农机春季市场开拓期恰恰处于重叠的交叉点。战"疫"是第一重要工作,对农机生产、销售的冲击是确定无疑的。
  农机市场处于持续下滑期:2019年农机市场是持续下行的;2020年期盼能够减缓下滑态势,是行业共同的愿意。然而,疫情的袭来,使农机企业、经销商库存不足,需补库存迎接春耕生产;国三升国四政策的不明朗性;疫情造成配套厂家和整机厂家都不能正常及时开工生产;大量的农民工人不能按时返回工作岗位;中小企业开工滞后带来的现金流及成本的压力,等等各种因素的汇聚,对下行中的农机市场总体上,是消极的因素大于积极的因素。这些问题的出现,使市场何时减缓下滑而启稳,又增添了不确定的因素。
  大豆轮作试点.jpg
  农机春季市场营销的关键期:历年春节过后,各地农机市场就进入了依靠汇聚人气、聚集人流的传统营销活动火热期。一场场培训促销会、一个个集市上的机具现场演示会、一次次店面体验式营销活动,接踵而来。
  然而,防控传染病疫情扩散蔓延的有效措施,就是在一定时间内控制、减少人们的聚集、交流走动。这些防控措施,使春季靠聚集人流的农机传统营销,短期难以操作实施,无疑会是一个极大的冲击。因为每年在这个时间节点,会是农机产品进乡到村,上门推广宣传的关键时刻,预计30%-40%的用户是在这些活动中初步选定了购买的农机产品。
  2  自我调整,主动适应复杂多变的农机市场环境
  面对疫情下的不确定性会持续发生,农机市场困境短时间难以改变,怎么办?出路在哪里?“只要思想不滑坡,办法总比困难多”。现在需要的是保持定力,坚定信心,主动求变,就一定会在困难重重的条件下,挺得住、活下去,凤凰涅磐,实现新的增长。
  一是始终保持定力。农机市场本来就难;疫情带来的影响,的确让人焦虑,甚至有些灰心,农机企业很苦,很难做。但是,环境是经营条件之一,企业需要面对的不仅是环境,还有企业自身的调整。
  经济学家从世界领先企业的研究中发现,几十年来这些企业可能处在良性的环境中,也可能处在充满危机的环境中;可能处在一个高增长的领域,也可能处在增长已经陷入停滞的行业。但是,这些公司经过自身的艰苦努力,取得了同行无法比拟的增长,年复一年,不管经济是处在繁荣阶段,还是处在衰退时期,保持增长都是他们坚定不移的信念,这是他们得以成功的重要秘决之一。农机企业现在需要的,就是在这种环境下,保有企业要熬过去、坚持住、活下去一颗坚强的心。这比什么都至关重要。
  二是坚持主动调整改变。疫情下的不确定性等情况会持续发生,所以农机企业所需要的,不仅是直面它的勇气,更需要有认知它的能力,与它共处的能力。如何做到这一点?核心是改变自己。
  需要农机企业接受疫情下的不确定性变为经营背景,行业已经不在一个原有场景下、熟悉的经营环境下,展开业务活动,要用新的方式和认知去理解当下的情况。积极参与疫情防控,做好开始启动恢复农机日常生产、销售的准备;同时,更为重要的是,研究思考战"疫",同时,为今后提升线上营销能力,展开积极的工作。
  三是学习借鉴行业成功的经验。当下的农机经营环境,是对企业营销能力很好的考验。在当今已进入移动媒体网上营销的新时代,战“疫”下,传统农机营销的方式之门不得以关闭之时,电子方式和网上平台,为业务的开展,又打开了一扇窗户。
  2019年一家并不知名的小型玉米机生产企业,靠是充分利用了新媒体促销售,夺得两行玉米机销量全国前位,令人刮目相看;更为重要的是,使农机行业看到,利用移动短视频App新媒体,促进、带动销售的作用。吉林省的农机流通企业,在疫情下,全面启动通过APP营销方式;一企业在移动端开展农机产品直播推介,也聚集了一大批粉丝,初见成效。笔者在美国考察时看到一家农机经销商,农机零部件业务完全是依靠网上销售,一年的销售达上千万美元。实践证明,农机实体店销售受到限制,倒逼加快补齐农机网上线上营销的短板,提供了一个难得的契机。
  3 化危为机,倒逼向提升线上业务能力发起攻势
  为适应当前农机市场环境,结合本企业实际,深入谋划,研究实施以网络等方式,开拓新的农机营销方式和渠道,及时通过网络发布祥和棋牌、传播、促销和销售春季农机所需产品与服务的努力,深入拿出应对的实招、新招,变招变阵,明确主攻点,主动出击,就一定会扭转不利之势,争取打胜农机市场春季攻坚战。
  主攻点一:
  把新媒体营销作为主攻点。
  春节之后这段时间,哪家农机企业的产品宣传能够占领短视频APP,实现大范围高频率强速度的传播和曝光,就会加深潜在农机需求用户的印象,拓展出新的营销渠道。并且,因为疫情的原因,大量的农民无法集中打麻将、喝酒聚会了,都会在家看这类短视频APP;同时这类App短视频有偿观看等活动,对农民形成了极强的吸纳粘性和上瘾度。2020年第一季度几个月时间,在短视频APP观看播放农机产品的人次和影响力,将会是最多、最强的时间节点。据笔者了解,农机360网在众多短视频APP都有一定量的粉丝,如果能借助行业媒体平台的优势资源,或许也能“柳暗花明又一村”。机不可失,应当充分利用好。
  主攻点二:
  试验向网红带货营销冲锋。
  通过网红带货的方式,也是值得一试用的。据了解,在农资方面已出现带货的达人,如已经出现了5万袋种子销量的带货达人。农机产品不同快消品和小包装类销售的农资,但是也可以依靠网红、农机明白人、使用好并且在农民中有影响力的机手等,进行产品推介,然后现场定购有奖励等方式,促进销售。
  主攻点三:
  借势借力营销。
  现在每位农机合作社的理事长、家庭农场主,都有数十个微信群,少则几百、多则上千的群友,群友拥有众多的潜在农机需求客户。要主动找出一批与本企业具有良好合作关系的农机合作社、家庭农场,借助他们微信群载体,加入入群,或请他们宣传本公司经销的农机产品和业务,发现对产品有感兴趣的群友,必须有专人及时深入跟进,也会收到事半功倍的效果。
  主攻点四:
  视疫情而动发起线上线下春季营销攻势。
  如果能够像专家分析的,在3月份疫情能够基本解除,到那时比拼的就是农机企业的市场反应能力和执行力。谁能在第一时间快速行动出击,走进乡村,巩固对兑现网上营销成果,把潜力用户请上来,抓紧组织在实体店进行农机体验式营销活动,或者迅速启动和参加送科技与机具下乡等活动,尽快人、机见面,加快聚集人流,谁就会赢得春季农机市场的先机。
  主攻点五:
  开展县级电视广告营销。
  县级电视营销。这一渠道经济实用,也值重视。县一级电视媒体尤其是在农业大县(市、区)还是有着很强的影响力,并且广告投入费用(特别文字广告)不多,一般农机企业也可考虑作为营销的手段,农机制造商与经销商联合应用。
  结语:
  沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春。也许正是这场疫情,坏事也可以变成好事,成为倒逼不少农机企业加快由传统营销向深度、网上营销转型升级的契机,下力量补齐线上营销业务的短板。做得坚决、做得到位,就会使农机营销管理有一个新的升华,在赢得战"疫"胜利的同时,农机春季市场营销战役也会初战告捷。
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